教你如何从中介菜鸟到地产销冠的逆袭?

互联网大潮正对传统行业发动猛烈冲击，有企业要"去中介化"，有人要革房产中介的命，有人提出所有置业顾问终将失业的论断。万幸的是，房地产由于交易的复杂性和高卷入度，线下销售交易服务不可能被互联网取代，中介或销售的铁饭碗终不会被打破。互联网大潮正对传统行业发动猛烈冲击，有企业要"去中介化"，有人要革房产中介的命，有人提出所有置业顾问终将失业的论断。万幸的是，房地产由于交易的复杂性和高卷入度，线下销售交易服务不可能被互联网取代，中介或销售的铁饭碗终不会被打破。房产经纪人要端好中介这碗饭，还需不断提升自身的能力，要想从销屌晋升为销售，必须迈过"杀客"、"找客"和"养客"这三道坎。维度：成交转化的能力"杀客"一线的经纪人大体有两类：一类是超级勤奋型的，每天个来最后一个走，不放过任何一个接待客户的机会。一有空就打电话，接待中勤勤恳恳，服务到位，让客户满意甚至感动，通过扩大分母来提高成交量。还有一类被称为杀手型的，一眼就能识别出客户的需求和类型，找到关键决策人，如猎人般精准命中。话不在多，但是每句问答都能以客户为导向，直指客户的痛点和痒点。这种是通过命中率来提高成交量。当然，这种功力不是天生获得，台前几，幕后几年功，千锤百炼方能成精。第二维度：拓展客户的能力"找客"目前的房地产市场是买房市场，经纪人不可能在门店里坐等客户上门。好的经纪人必须运用一切途径寻找客户。尤其是二手房中介找客的意识、经验和能力都明显强于一手房案场的销售人员。事实上自行找客的工作也不是想象的那般困难，关键在于销售是否有心，是否有恒心坚持。比如我们乘坐出租车上班，路上和司机攀谈，可以把司机带进门店成交，并挖掘出了一个车队的客户。商店购物，饭店吃饭，医院看病，各种场合之下，都有将商家店主发展成购房客户的成功案例。第三维度：深耕客户的能力"养客"美国经纪公司在培训新人时讲的的一个词是farg，直译是"农民耕种"的意思。销售的道坎"杀客"，需要的就是猎人狩猎般的嗅觉与命中率，而farg实际上就是要有农民般的意志与耐心。对于交易营销，目的就是为了促成交易，房产中介的"杀客"就是属于交易营销。经纪人要想有一个持续的销售效果，就必须维护好客户关系，做好关系营销，依靠客户介绍客户来实现更多的交易。事实证明，养客在当下的经纪人实战中起着十分重要的作用。房子卖的好的经纪人，一定是老客户源源不断地为她/他介绍新客户。美国房产经纪人培训中也有句话"如果你没有回头客，那你就该回家了"。当几个新客户买了房子或卖了房子之后，一直都没有介绍他的朋友来，就说明他对你的工作不满意。在房地产销售中如果要靠新客户的话，你会很费力。所以，你的回头客的多少决定了你能不能做好这一行。如何让老客户成为你的销售助手，一方面通过专业服务让客户满意，另一方面则是要和客户交朋友。如何交友，功夫在外，关键还在于销售是否用心、有心。

通往销售的三道门槛中，很多经纪人往往只关注"杀客"能力，无心去做"找客"工作，更没有主动"养客"的意识。如果想要保持销售成绩的稳定性，摆脱看天吃饭的苦逼名义，经纪人就需要培养自身的“养客”意识。