不论是刚需项目、改善项目，还是顶豪项目。团队中置业顾问的业绩差距通常都很大，越的团队差距越小，但至少都要有2倍以上的差距。这里面除了个人天赋、勤奋度以外，我认为其中的主要差距在于以下3个能力：发现问题的能力、找到成交信号的敏锐力、个人魅力。
发现问题的能力
很多营销经理在过客户的时候，通常会问几个问题：购房资格有没有？首付及还款能力够不够？敏感点是什么？抗性是什么？决策人到没到？住在哪？在哪上班？谁出钱……这些都没有错，也是必须要了解清楚的问题。但是成交的关键点是购买动机。也就是说这组客户产生买房的核心动因是什么。这一点就是客户成交的核心问题所在。基于核心动因可以延展出客户的敏感点、抗性、需求、实质决策人等成交关键因素。因为这些因素的产生源于买房动因。我通常管这个动因叫根因。
举个例子：一个客户要改善置换，表面来看客户的需求是改善。但是改善并不是根因，而是外在需求，需要置业顾问深一步挖掘客户的内在需求，为什么要改善？解决这个问题的核心是现在的房子有什么痛点？比如：房子太小，不够住。这里面需要弄清楚一个事情，是房子太小，还是居室数量不够。这是两个概念！如果是房子太小，那就是空间改善，要求舒适度更高。如果是房间不够用，那就是功能改善，2居换3居，3居换4居。家庭人口增加带来的居室数需求。而这就是根因！是客户必须要解决的问题。本次置业计划的原始目标！下面我们假定客户是因为居室数量不够而产生的置换需求。
一般来说3居可以解决大部分家庭对居室数量的需求，在满足这个需求的情况下，如何选择就是下面需要挖掘的问题。这里面先要明确预算，因为在所有需求里面，有一个基础，就是“门槛”。如果购买力严重偏差，需求匹配度再高也没有用。明确门槛，确定客户的购买力匹配后，我们需要发现以下几个问题。
1、居室数如何分配。这个问题通常会被忽略，因为我们通常认为只要居室数量沟通，客户自然可以自行分配。但是家庭结构的不同导致房间的需求功能是不同的。所以居室分配给谁住之间关系到居住者未来的生活感受。通常来说住在主卧的是决策人，但是住在次卧的是影响成交的关键人，所以只考虑决策人的感受是不行的，还要让影响成交的关键人认可。也就是说，在整个谈判的过程中，不仅仅是影响决策人，还要影响关键人。这样成交才能更加顺畅，同时未来出现问题的可能性也越小。
2、居住者的生活特征。这个问题的发现和挖掘可以有效与项目本体及周边配套价值做比对。客户买一套房子不仅仅是买这个房子的室内空间，考虑的因素包含项目本体，如：公区、园林、物业、会所等一系列因素。同时还要考虑周边配套，如：交通、购物、医院、学校、公园等生活配套信息。所以居住者的生活特征非常重要。在这点上有的人会说，所有人都希望要配套齐全的。诚然，但是不是每个项目的配套都一应俱全，难道就没人买了吗？家里面的老人对地铁、高速的需求低，因为他们的出行频率太低，更多是步行解决的3公里生活圈。现在电商的活跃导致对商业的需求降低，商街的需求在下降。年轻人对医院、公园这类配套的依赖度不高。所以，居住者的生活特征决定哪些配套是客户的需求，哪些是锦上添花的，千万不能本末倒置。
3、之前房屋的居住痛点。这个问题是承接根因的。按照上述例子，客户的根因是居室数不够，但同时他也有其他痛点，如果能一并解决，就是更理想的选择。比如：物业差、没有园林、采光不高、出行不方便、邻居吵……这些痛点的解决会比你长篇大论的单方面讲自己项目的卖点来的更直接，更生动，匹配性也更强。
所以，发现问题的能力是决定谈判方向的根本，很多人说不清楚客户的主要原因是没有找到客户买房的根因，没有找到真实需求，而这种情况下接待客户，没有方向，没有重点，也就没有成交。
找到成交信号的敏锐力
首先要说，成交信号不代表客户下定交钱，那个不叫信号，叫成交。我们所说的信号是指可能进行下定行为表现。找到成交信号的敏锐力相比于挖掘需求，发现客户问题要难得多。因为需要有大量的谈判经验积累及发现细节的洞察力。但成交信号是成交的关键，一旦错失，就浪费了一次成交的机会。
成交信号的寻找有点像我们用手试85℃水温。为什么不是100℃？水都开了，谁看不出来？还用试？刚刚注入冷水的时候，我们一般是不会把手伸进去的，因为知道肯定是冷的。随着加热一定时间后，我们会尝试性的伸手试温度，根据感受选择继续加火，还是注入冷水。
客户刚进入售楼处时候的状态就是冷水，这个冷水的温度取决于客户对于项目位置的接受度。简单说如果客户根本无法接受项目的位置，大概率就不会进来。只要进来的客户，绝大部分是能接受售楼处所在位置的。这个是初始温度。
售楼处环境、物业以及置业顾问见到客户的眼，决定温度初始走势。也就是说在初始温度上是升温还是降温，我们得到了一个开始谈判前的修正初始温度，姑且给他起名叫“印象温度”。
随着置业顾问的介绍，温度一般来说会逐步上升，在这个过程中置业顾问需要不断的通过沟通试探“水温”，通过客户的反馈来判断“水温”，一般来说在样板间会达到比较高的水温。
现在遇到个问题，在样板间客户非常满意的时候，是否就是成交信号？我的经验是：NO！理由是太快了。从物理的角度说，升温快是容器的导热性好，而导热性好同样会带来另外一个问题——散热也快！所以这个时候不是成交信号，因为很多问题还没有解决，这个时候客户下定，后期会出现非常多的问题。这个时候要做的是加“冷水”。比如每个项目都有“不利因素”，配电箱、垃圾站、高压线、通风竖井等一系列可能对客户有影响的内容，在这个时候要对客户释放，解释，降温。还有就是首付比例，付款节点等可能影响客户下定的因素，在这个时候释放给客户，得到反馈。
下面进入坐下来深度洽谈环节，成交信号往往就是在这个环节出现的。在明确了客户购买的根因，影响客户决策的因素，居住者生活特征等一系列信息后，我们需要逐步解决客户问题，加深敏感点，增加匹配度，促进成交。因为各个项目不同，这里面就不过多讲如何解决问题了。在客户充分了解项目，置业顾问充分了解客户需求后，这个水温我们叫他“谈判温度”。谈判温度越接近85℃就越快成交，如果客户在这个时候表现出以下几点特征，那么基本上就是成交信号了
1、开始深入谈论付款相关内容
2、磨折扣
3、不下定、不离开
4、一家人互相看，不决定
5、开始不断找与自己需求不相关的项目问题
这些情况的出现基本上可以确认，客户已经有下定的想法了，但是因为房子的总价过高，客户多少要谨慎一些，不敢快速下定。而这个时候，置业顾问需要做的就是抓住这个信号，实现成交。核心就是给客户信心！
个人魅力
我们说卖房子其实是卖生活，但是销售是在卖自己。初级是给客户足够的亲和力；中级是给客户信心和安全感；高级是给客户提供专业意见指导并让客户依赖。我认为要做以下几点：
1、住宅亲和力，商业专业力
我入行的时候最开始接触的是商业。当时项目刚开始启动商业，所有人都是次。大家都没有成功经验，作为新人我只能自学。通过一系列各种方式的学习，我掌握比较多的商业专业知识。当年我作为集团销冠，商业的比重超过70%，原因是来买商铺的人是为了赚钱，他们不需要有生活感。强大的专业力能够给投资客足够的信心，同时强势的谈判状态和大量的数据案例支持更能够体现专业力。所以商业一定要有足够强的专业力，亲和力在商业客户成交上，起不到太大作用。
我在开始卖住宅的初期完全不适应。语速快，逻辑强，在住宅客户身上完全没有用处。业绩可想而知，必然不理想。而转变的关键点就是——笑！我在卖商业的时候，基本全程不会笑。而在接住宅客户的时候，见到的面就微笑。这一个改变让我自己先放下来，不再以一个专业投资顾问的身份与对方沟通，而是一个朋友帮客户选择理想生活方式。所以，微笑——亲和力是住宅销售的关键。
2、站在客户的角度
每个客户都有自己的需求，也就是说客户的需求各种各样，我们的产品永远一样。（我国的相关管理制度很难做到真正的定制化）我们要切身处地的站在客户的角度，帮客户解决问题。表现就是把“我的产品是什么”改成“您能得到什么”。举个例子：项目核心卖点是楼间距大。一般来说会跟客户持续说我们的楼间距超过100米，是周边所有在售项目里面的。但是客户没有概念……改成“我们的楼间距超过100米，您不但能享受充分的采光，同时还可以享受超过一个足球场的巨大园林景观”。客户明白了他能够得到“采光和园林”，而不是楼间距。价值传递到位的同时，拉近亲近感。
3、保持独立人格
有一种置业顾问叫“服务型置业顾问”，就是给客户服务的无微不至，有问必答，甚至卑躬屈膝，就是不成交。很多人说我们应该向酒店学习，提供更好的服务，给客户更好的体验感。这个没有错，但是仅限于置业顾问服务态度及案场包装，物业服务。因为酒店出售的产品就是服务，而售楼处出售的产品是房子。所以一味地去讨好客户是不对的。成功的置业顾问一定是有明确的性格特征和原则性，能够给足够专业建议的基础上礼貌有亲和力。
最后一句话：文无，武无第二；销售用业绩说话，分先后，有高低。
祝大家2020年大卖！
崔丙超2020-01-04 23:01:02
