你看着别人开单眼馋？他们总是有很多客户是么？其实，经纪人60%的业绩都来源于老客户，那么我们应该如何对挖掘老客户的价值呢？
一、客户细分不可少
在客户回访之前，要对客户进行细分。经纪人可以根据自己了解的具体情况进行划分并对不同类别的客户制定不同的服务策略。对客户进行细分可以按照客户的来源分类，客户的来源包括：电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等；在客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。回访就是为更好的客户服务而服务的。
二、明确需求是位
划分客户的类别后，明确客户需求才能更好地满足客户。在客户找你之前，进行客户回访，才更能使其感动。回访的目的是了解客户对我们推荐的房源感觉如何，对我们公司和经纪人有什么想法，成单的可能性有多大。回访的意义是体现我们的服务。
三、寻找合适的回访方式
客户回访有很多不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是效果的。
回访主要有三点
?定期回访这样可以让客户感觉到公司的诚意。定期回访的时间要有合理性。?接触之后回访这会让客户感觉我们专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案，在当天或第二天与客户进行问题处理。
?节日回访节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样可以让客户有存在感。
四、抓住回访机会
客户回访过程中要了解客户的不满意，最主要的是找出问题；有效处理回访资料，从中改进工作、改进服务；准备好对已回访客户的二次回访。通过客户回访不仅解决问题，而且加深客户关系。
五、选择合适的回访时间
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的，切记千万不要拿起电话不加思考地给客户打过去。
六、利用客户回访促进销售
的回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度，从而创造新的销售可能。借助老客户的口碑来提升新的销售增长，这是客户开发成本也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户是多么重要！日积月累的客户回访将导致销售业绩的大大提升。
七、正确化解客户抱怨
客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，要了解抱怨的原因，例如抱怨来自房源的不满意(户型采光不好、物业服务不好、交通不方便等等)、来自经纪服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。客户回访是客户服务的重要一环，重视客户回访，充分利用各种回访技巧，满足客户的同时创造价值。
经纪必读：什么时候给客户打电话成交率？
一、以周为标准
星期一，这是双休日刚结束上班的天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
二、以一天为标准
早上8：30－10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然，这个时间段是我在上海的时间，你可以根据你们山东的情况调整。
10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的时段。
11：30～下午2：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。
有一种情况可以打，就是你之前被前台和无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么，我的经验在12：30以后。
下午2：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。
下午3：00～6：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。
三、按职业
1、会计师：切勿在月初和月末，是月中才接触。
2、医生：早上11：00后和下午2：00前，的日子是雨天。
3、销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。
4、牧师：避免在周末时候。
5、行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。
6、股票行业：避开在开市后，在收市后。
7、银行家：早上10：00前或下午4：00后。
8、公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
9、艺术家：早上或中午前。
10、药房工作者：下午1：00到3：00。
11、餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，是下午3：00到4：00。
12、建筑业从业人员：清早或收工的时候。
13、律师：早上10：00前或下午4：00后。
14、教师：下午4：00后，放学时。
15、零售商：避免周末或周一，是下午2：00到3：00。
16、工薪阶层：在晚上8：00到9：00。
17、家庭主妇：在早上10：00到11：00。
18、报社编辑记者：在下午3：00以后。
19、商人：在下午1：00到3：00。
崔丙超2020-06-15 17:00:44
